Nella cosmetica B2B l’ordine è l’ultima parte, Il lavoro vero è tutto quello che gli gira attorno: promo, varianti, tester, disponibilità, resi, materiali.

E quando vendi su profumeria e farmacia con rete vendita e/o reseller, queste variabili non sono eccezioni: sono la normalità.

Nel 2025, secondo il Centro Studi di Cosmetica Italia, i consumi in Italia arrivano a 13,9 miliardi di euro, tra i canali tradizionali, la crescita più evidente resta in profumeria (+5,8%) e in farmacia (+3,3%), mentre GDO (+2,1%) ed erboristeria (+2,2%) avanzano più lentamente. Anche i canali professionali crescono: acconciatura +3,4% ed estetica +2,6%.  Fonte: Ansa.

Questi numeri contano per un motivo semplice: quando i canali crescono, cresce anche la pressione sul servizio. E nel B2B, la pressione si scarica sui processi.

Le 9 aree dove, nel cosmetico B2B, si perde tempo e credibilità

1) Promo, canvass e omaggi: regole complesse, ordini riscritti

Nel beauty la promo non è “-10%”: spesso è soglia, mix, bundle, omaggio a scelta, iniziativa di lancio.
Quando la regola non è applicata in modo coerente lungo il flusso, l’ordine diventa una bozza e finisce in correzione.

Come si riconosce: rettifiche frequenti e contestazioni a fattura.

2) Tester, campionature e materiali POP: costi invisibili che diventano reclami

Profumeria e farmacia vivono di supporti alla vendita. Se tester/campioni/POP viaggiano fuori processo (mail, WhatsApp, telefonate), la domanda più semplice resta senza risposta: cosa ha già ricevuto quel punto vendita?

Come si riconosce: customer service “intasato” da richieste su tester e materiali.

3) Varianti e shade: l’errore non è raro, è probabile

Tonalità, formati, pack: con molte varianti, si sbaglia perché si va di fretta, perché si cerca male, perché la visita deve chiudersi in poco tempo. Anche con barcode/EAN, se la scelta non è guidata, l’errore rientra dalla finestra.

Come si riconosce: resi/sostituzioni e tempo perso in visita.

4) Disponibilità e lead time: promesse non allineate alla realtà

Nel riordino, soprattutto in farmacia, la fiducia vale più dello sconto. Se chi vende non ha un’informazione affidabile su disponibilità e date, l’ordine passa e poi viene rimaneggiato.

Come si riconosce: “ti confermo dopo” diventa una routine.

5) Lanci e discontinue: rete e reseller fuori sincrono

Catalogo dinamico = rischio di vendere ancora ciò che sta uscendo, o di proporre un pack vecchio quando è già cambiato. Nel cosmetico succede spesso, perché i cicli di novità sono rapidi.

Come si riconosce: sostituzioni post-ordine e telefonate “di recupero”.

6) Condizioni per canale: profumeria e farmacia non ragionano uguale

Assortimenti, iniziative, condizioni: mantenere coerenza è difficile, soprattutto quando la rete “adatta” e la sede poi cerca di rimettere in asse. Il problema non è la differenza tra canali ma la governance.

Come si riconosce: eccezioni che diventano precedenti e richieste di allineamento.

7) Fido e blocchi ordine: quando l’attrito esplode tardi

Se il blocco arriva quando l’ordine è già stato promesso, si crea attrito interno e con il cliente. E spesso l’agente non ha strumenti per gestirlo senza escalation.

Come si riconosce: sblocchi manuali via email/telefono, con tempi incerti.

8) Resi e contestazioni: packaging e trasporto pesano più che altrove

Flaconi, pompe, vetro, sigilli. Nel cosmetico una parte dei resi nasce da integrità e confezione. Il costo vero è nel workflow: evidenze, foto, ddt, credito, sostituzione.

Come si riconosce: resi “semplici” che restano aperti settimane.

9) Materiali e claim: in farmacia la versione sbagliata è un rischio

In farmacia la sensibilità è più alta: schede, claim, indicazioni devono essere aggiornati e coerenti. Anche l’etichettatura è regolata a livello UE (Reg. 1223/2009, art. 19). Fonte Cosmeticaitalia.

Come si riconosce: PDF vecchi che continuano a circolare “perché erano sul telefono”.

Le domande da porsi se gestisci le logiche in ambito cosmetico B2B:

1. Quante ore a settimana assorbono correzioni ordine legate a promo, condizioni o disponibilità?
2. Sapete dire al volo cosa ha già ricevuto un punto vendita tra tester, campioni e POP?
3. Quando una referenza cambia pack o va in esaurimento, la rete ha alternative pronte o parte il giro di chiamate?
4. Un agente vede davvero tutti gli ordini del suo cliente (anche se passano da reseller o customer service)?
5. Un reso tipico: quanto tempo impiega a chiudersi, dalla segnalazione al credito?
   
   

In sintesi

Nel 2025 profumeria (+5,8%) e farmacia (+3,3%) continuano a crescere.  Fonte: Ansa.
Nel cosmetico B2B questo significa una cosa: se promo, tester/POP, varianti, disponibilità e resi non sono governati, il costo operativo aumenta e il servizio diventa instabile.

"Se ti riconosci in questi attriti, di solito non è una questione di “mancanza di organizzazione”. È che il processo commerciale è distribuito su troppi punti: conoscenze in mano alla rete, file e comunicazioni non strutturate, verifiche e correzioni concentrate in back office. Nel cosmetico B2B  tra promo, tester, varianti, riordini e resi, basta un disallineamento minimo perché l’operatività si trasformi in un ciclo continuo di aggiustamenti, spiega Simone Ceccato di forSales."

L’approccio più sensato è riportare tutto dove serve: nel punto in cui l’ordine nasce, con regole chiare e informazioni coerenti per rete, reseller e sede.

È il motivo per cui realtà simili scelgono di strutturare il canale con un eCommerce B2B che non sia solo “un portale”, ma un flusso operativo governato: eCommerce B2B forSales.

E quando il lavoro si fa sul territorio: visita, riordino, controllo rapido di storico e condizioni, avere uno strumento pensato per la rete fa la differenza, perché riduce errori e tempi morti senza appesantire la visita: App per agenti forSales.

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In fondo, l’obiettivo è togliere complessità: meno ordini riscritti, meno note di credito, meno rincorse. E un servizio più stabile verso profumeria e farmacia, che è quello che resta quando la promo finisce.

Se vuoi approfondire, contattaci: ci fa piacere confrontarci sul tuo scenario e capire insieme se c’è spazio per rendere il flusso commerciale più lineare, senza aggiungere complessità.