Un cliente manda un ordine via email. Un altro allega un PDF. Prima della visita successiva, l’agente deve controllare gli ultimi acquisti, recuperare le condizioni concordate e ricordarsi come si era concluso l’incontro precedente. A fine giornata restano le note da inserire e le richieste da girare alla sede.
La vendita porta con sé questo lavoro, chi segue i clienti lo conosce bene, così come il back office che riceve gli ordini e deve completarli, interpretarli o chiedere chiarimenti.
L’intelligenza artificiale applicata alla forza vendita B2B alleggerisce diversi di questi passaggi: leggere una richiesta, recuperare un’informazione, suggerire un riordino, preparare il riepilogo di una visita.
forSales X è l’applicazione di Sales Force Automation dedicata alla rete vendita B2B. Supporta gli agenti nella gestione di clienti, ordini, appuntamenti e informazioni commerciali.
Le funzionalità di intelligenza artificiale intervengono sull’acquisizione delle richieste d’ordine, sulla consultazione dei dati, sui suggerimenti commerciali e sulla raccolta delle informazioni durante e dopo gli incontri.
A queste si affiancano le integrazioni con i sistemi aziendali e con fonti esterne, utili per completare le anagrafiche e mettere a disposizione dell’agente un quadro più preciso del cliente.
La tabella mette a confronto alcuni passaggi gestiti manualmente con il supporto delle funzionalità AI e delle integrazioni forSales.
| Attività | Gestione manuale | Supporto di forSales | Beneficio operativo |
|---|---|---|---|
| Acquisire un ordine da email o PDF | Leggere la richiesta, cercare gli articoli e trascrivere le righe nel sistema | Interpretazione del contenuto e preparazione dei dati per l’ordine | Meno trascrizioni; più attenzione alla verifica e alle eccezioni |
| Raccogliere una richiesta vocale | Prendere appunti e riportarli successivamente nell’ordine | Acquisizione della richiesta e trasformazione in dati utilizzabili | Meno passaggi tra la richiesta del cliente e l’inserimento |
| Preparare una visita | Cercare le informazioni tra storico, anagrafica e altri strumenti | Consultazione dei dati disponibili e supporto alla ricerca delle informazioni | Preparazione più rapida e minore necessità di ricostruire il contesto |
| Completare un’anagrafica | Cercare i dati aziendali su fonti diverse e copiarli | Arricchimento delle informazioni attraverso integrazioni esterne | Meno ricerche ripetitive e inserimenti manuali |
| Valutare cosa proporre al cliente | Analizzare lo storico e affidarsi alla memoria degli acquisti precedenti | Suggerimenti basati sui dati storici e sulle abitudini d’acquisto | Indicazioni da valutare durante la preparazione e la visita |
| Registrare l’esito di una visita | Annotare le informazioni e inserirle a fine giornata | Raccolta delle note attraverso l’interazione vocale | Meno arretrati e dettagli registrati a distanza ravvicinata dall’incontro |
Il cliente ha già scritto cosa vuole acquistare. Per l’azienda, però, il lavoro di inserimento deve ancora cominciare.
Qualcuno apre l’allegato, cerca le corrispondenze con il catalogo, riporta le quantità e controlla le righe. Se una descrizione è poco chiara, deve chiedere conferma. Nel frattempo arrivano altre richieste.
È uno dei passaggi in cui l’AI può aiutare agenti e back office. Con forSales, il contenuto ricevuto viene interpretato per ricavare le informazioni necessarie alla creazione dell’ordine, come prodotti, quantità e riferimenti al cliente.
L’obiettivo è ridurre il lavoro di trascrizione tra la richiesta ricevuta e l’ordine nel sistema. L’attenzione delle persone può così concentrarsi sulla verifica dei dati e sui casi che richiedono una decisione: una quantità ambigua, una variante da confermare, una richiesta particolare.
Questo supporto riguarda anche le richieste vocali, che possono essere acquisite e trasformate in informazioni utilizzabili nel processo d’ordine.
Prima di entrare da un cliente, un agente vuole sapere cosa è successo dall’ultimo incontro.
Quali prodotti ha acquistato? Con quale frequenza? C’è una richiesta rimasta aperta? Quali informazioni serviranno per riprendere la conversazione?
Quando ricostruire questo quadro richiede di aprire più strumenti, parte del tempo dedicato alla preparazione finisce nella ricerca dei dati. E durante la visita può comunque mancare un dettaglio.
forSales X mette a disposizione della rete il patrimonio informativo raccolto su clienti e attività commerciali. L’interazione in linguaggio naturale prevista nell’evoluzione dell’app permette di cercare informazioni attraverso domande, riducendo la necessità di passare tra menu e schermate.
La preparazione riguarda anche i clienti nuovi, dei quali si conoscono magari soltanto il nome e un recapito.
Il data enrichment, cioè l’arricchimento dei dati attraverso fonti esterne, aiuta a completare queste informazioni. Le integrazioni con servizi come Google Maps, Cerved o Telemaco possono contribuire alla costruzione dell’anagrafica e alla conoscenza dell’azienda, secondo i collegamenti attivati e i dati disponibili.
L’agente trova così una base da cui partire, con meno informazioni da cercare e riportare a mano.
Un agente esperto ricorda le abitudini di molti clienti. Sa quali prodotti acquistano, quali proposte hanno funzionato e quando conviene ricontattarli. Su un portafoglio ampio, però, seguire ogni variazione richiede tempo.
L’AI può analizzare lo storico e far emergere indicazioni utili alla visita: un articolo acquistato con regolarità, una possibile esigenza di riordino, un prodotto coerente con gli acquisti precedenti.
Un esempio: il cliente ordina abitualmente una referenza che manca dall’ultima richiesta. Quel dato offre all’agente un motivo preciso per approfondire. Potrebbe trattarsi di una dimenticanza, di una scorta ancora disponibile o di un cambiamento nelle esigenze del punto vendita.
Il suggerimento dà un punto di partenza alla conversazione. Sarà l’agente, conoscendo il cliente e ascoltandolo, a capire quale proposta abbia senso.
Durante una visita emerge una richiesta da verificare. L’agente prende un appunto veloce e pensa di sistemarlo dopo. Poi arrivano un altro incontro, una telefonata e un ordine urgente.
La sera bisogna recuperare tutto, cercando di ricordare anche i dettagli.
L’interazione vocale permette di raccogliere le informazioni appena conclusa la visita, quando il contenuto della conversazione è ancora fresco. L’agente può dettare un esito o una nota, riducendo la quantità di testo da inserire manualmente.
Per chi lavora sul territorio, il beneficio riguarda anche il momento in cui questa attività viene svolta: registrare subito un’informazione evita di lasciarla tra le incombenze da recuperare al rientro.
Una riunione può concludersi con diversi impegni: inviare una scheda tecnica, verificare una disponibilità, preparare una proposta, ricontattare il cliente entro una certa data.
Dopo l’incontro, qualcuno deve rileggere gli appunti e ricostruire cosa fare. Quando le informazioni rimangono distribuite tra note personali, email e promemoria, diventa più difficile seguire gli impegni presi.
A partire dalla registrazione della riunione, l’AI può produrre una sintesi e individuare le attività successive. L’agente dispone così di un riepilogo da rivedere, completare e utilizzare per organizzare il follow-up.
Il tempo risparmiato nella ricostruzione dell’incontro può essere dedicato alle risposte che il cliente sta aspettando.
Nel B2B, un ordine deve rispettare condizioni precise: listini riservati, varianti, quantità, sconti e regole concordate con il cliente.
Per questo l’interpretazione di un’email è soltanto una parte del lavoro. Le informazioni ricavate devono entrare in un processo che tenga conto dei dati aziendali e delle regole commerciali.
La suite forSales collega app agenti, portale B2B e gestione di back office, integrandosi con il gestionale aziendale. Le funzionalità AI si inseriscono in questo contesto, dove la richiesta ricevuta, lo storico del cliente e le attività commerciali possono essere utilizzati insieme.
I benefici coinvolgono più persone. L’agente dedica meno tempo a riportare informazioni. Il back office riceve dati più strutturati su cui lavorare. La direzione commerciale dispone di attività registrate con maggiore continuità.
Per il cliente, questi cambiamenti si riflettono nella gestione della relazione: una richiesta già disponibile al contatto successivo, un impegno seguito, meno chiarimenti da ripetere.
L’AI può supportare l’acquisizione degli ordini, la consultazione dei dati cliente, l’analisi dello storico e la raccolta delle informazioni dopo una visita. Integrata nella Sales Force Automation, aiuta a ridurre trascrizioni e ricerche manuali.
Può interpretare il contenuto della richiesta e ricavare dati utili alla creazione dell’ordine, come articoli e quantità. Queste informazioni entrano nel processo di gestione, dove devono essere verificate insieme alle condizioni commerciali applicabili.
Può rendere più accessibili le informazioni disponibili sul cliente e utilizzare lo storico per suggerire elementi da approfondire, come acquisti ricorrenti o possibili esigenze di riordino. L’agente valuta queste indicazioni alla luce della relazione commerciale.
Significa completare le informazioni su clienti e prospect utilizzando fonti esterne. Attraverso le integrazioni attivate, l’azienda può arricchire le anagrafiche e ridurre alcune attività di ricerca e inserimento manuale.
L’interazione vocale può supportare la raccolta di richieste e note, oltre alla consultazione delle informazioni. Dopo una visita, permette di registrare i dettagli dell’incontro senza dover rimandare tutta la compilazione a fine giornata.
A partire dal contenuto di una riunione, può preparare una sintesi e individuare le attività successive. Il riepilogo offre all’agente una base da verificare e completare per seguire richieste, scadenze e impegni presi.
Per individuare dove applicare l’AI, conviene osservare il lavoro che si ripete ogni giorno.
Gli ordini ricevuti richiedono molte trascrizioni? La preparazione delle visite comporta ricerche lunghe? Le note si accumulano fino a sera? Il back office deve ricontattare spesso gli agenti per completare le informazioni?
Scegliere uno di questi passaggi permette di definire un obiettivo preciso e valutarne il miglioramento: tempo necessario per preparare un ordine, richieste di chiarimento, attività ancora da registrare dopo le visite.
È un punto di partenza concreto anche per capire come utilizzare forSales X e le sue funzionalità di intelligenza artificiale.
Raccontaci quale attività assorbe più tempo alla tua rete vendita: partiamo da lì per valutare come alleggerirla con forSales.
Come l’intelligenza artificiale migliora la forza vendita B2B con forSales IA