White Paper Netcomm ""AI & Agentic Commerce 2026" il contributo di forSales

In breve

• L'AI è già un canale di massa in Italia: secondo l'Osservatorio gemAI di Netcomm e Sensemakers, gli AI chatbot raggiungono circa il 40% degli utenti online e le AI Overview di Google il 44% (dati Comscore, 2026).
• Visibilità non significa visite: le risposte AI portano molti clic ai servizi che permettono di compiere un'azione e pochissimi ai contenuti solo informativi.
• Nel B2B l'azione è l'ordine: nel White Paper Netcomm "AI & Agentic Commerce 2026" il contributo di forSales spiega perché l'ordine B2B raramente nasce da un carrello e come l'AI può trasformare PDF, foto, Excel e vocali in una proposta d'ordine valida.
• L'AI propone, non decide: le anomalie restano a una verifica umana o a soglie di autorizzazione definite dall'azienda.

L'AI è già un canale: i dati dell'Osservatorio gemAI

L'Osservatorio gemAI (Generative Media & Audience Impact), realizzato da Netcomm con Sensemakers su dati Comscore e presentato a ottobre 2026, misura l'impatto dell'AI sui comportamenti reali degli utenti italiani. Si basa su un panel rappresentativo della popolazione, rilevazioni mensili, prompt reali (non simulati) e un monitoraggio multi-engine: ChatGPT, Gemini, Copilot, Claude, Perplexity, Meta AI e altri, più Google AI Overview e Bing.

In sintesi: la crescita dei nuovi utenti rallenta, ma chi usa l'AI la usa di più. Il mercato non dipende più da un solo assistente.

Dal canale all'agente: il White Paper Netcomm

Il White Paper Netcomm "AI & Agentic Commerce 2026" (ottobre 2026, oltre quaranta contributi di soci) parte da qui. Per Agentic Commerce si intende un modello in cui un agente digitale, delegato dal cliente, può cercare, confrontare e in prospettiva acquistare al posto suo.

Dagli incontri Netcomm con oltre duecento manager emerge una traiettoria in quattro fasi che possono coesistere:

1. Discovery agentica: già avviata.
2. Azioni assistite con controllo umano: l'agente prepara, il cliente conferma.
3. Pagamento delegato e condizionato: un mandato entro soglie e regole definite.
4. Dialogo tra agente del compratore e agente del venditore.

Un criterio aiuta a capire dove la delega arriverà prima: il costo complessivo dell'errore. Si delega più volentieri dove l'errore costa poco e l'acquisto è ricorrente e standardizzato, come i riordini B2B entro contratti e condizioni già definiti; meno dove l'ordine è su commessa e il percorso è lungo.

Il contributo di forSales: "L'ordine B2B oltre il carrello"

Come soci Netcomm, in forSales (la suite di Impresoft Engage per la digitalizzazione delle vendite B2B) abbiamo scritto per il White Paper il capitolo "L'ordine B2B oltre il carrello". Questi i punti principali.

Perché il carrello non basta nel B2B

Un ordine B2B raramente comincia dalla pagina di un prodotto: nasce da una distinta esportata dal gestionale, da un elenco di codici, da un appunto scritto in negozio. Il carrello resta lo strumento giusto per consultare il catalogo, ma genera attrito quando l'ordine è già scritto altrove, comprende decine di codici o è un riordino ricorrente con variazioni minime. Il problema non è l'interfaccia: è dover adattare il proprio modo di lavorare a quello del fornitore.

Autonomia digitale: portale B2B e app

Il portale B2B dà al cliente (rivenditore, punto vendita, buyer aziendale) uno spazio per consultare cataloghi aggiornati, verificare prezzi e disponibilità e ripetere un ordine senza passare dall'agente. Secondo la Gartner Sales Survey di marzo 2026, il 67% dei buyer B2B preferisce un'esperienza senza commerciale. L'app installata aggiunge continuità, e il tracking degli ordini con notifiche a ogni cambio di stato riduce una domanda che prima arrivava ad agenti e back office: "a che punto è il mio ordine?".

X2Order: quando l'input diventa un ordine valido

X2Order è la capacità, dentro lo stesso portale B2B, di trasformare in un ordine strutturato input che arrivano da fonti e canali diversi: un PDF, la foto di un appunto scritto a mano, un file Excel, un messaggio vocale. Nel settore delle vernici per l'automotive, ad esempio, la lavagnetta dell'officina diventava una foto su WhatsApp passata tra cliente, agente e back office e poi reinserita a mano; con X2Order la foto entra nel sistema e diventa una proposta d'ordine pronta per la conferma.

L'AI propone, non decide

Riconoscere un'intenzione non equivale a costruire un ordine commercialmente valido. Se un cliente scrive "20 pezzi del codice 4587", estrarre codice e quantità è solo il primo passo: bisogna verificare che il codice non sia stato sostituito, che il prodotto non si venda in confezioni da dodici, che rientri nell'assortimento autorizzato per quel cliente e che non esistano condizioni commerciali riservate.

Un'architettura affidabile procede in due livelli: legge l'input e riconosce prodotti, quantità e cliente; poi confronta la richiesta con anagrafica, catalogo, listino e regole di business.

Quando qualcosa non torna, segnala l'anomalia invece di decidere da sola e lascia l'ultima parola a una verifica umana o a soglie di autorizzazione definite dall'azienda.

L'asimmetria commerciale e il Venditore Aumentato

Chi vende alle imprese in Italia ha in media 52 anni e la fascia giovane è quasi vuota (dati Fondazione Enasarco citati nel capitolo). Dall'altra parte c'è un buyer che si aspetta la stessa autonomia con cui compra da consumatore.

Assumere più agenti non è realistico, farne a meno sarebbe un errore: la relazione diretta è uno dei pochi vantaggi di una PMI italiana su un concorrente più grande. Il modello che proponiamo è il Venditore Aumentato: affiancarlo con funzioni AI, meglio se strutturate all'interno di sistemi di vendita per gli agenti di commercio.

Per evitare che l'agente si senta scavalcato dal portale, lo si tiene nel flusso: l'ordine arrivato dal portale passa da una sua verifica, occasione per proporre un'aggiunta mirata, oppure si lavora su una wishlist condivisa con il cliente. Un dato di Gartner (maggio 2026) va nella stessa direzione: il 69% dei buyer B2B si rivolge ai commerciali per validare le informazioni generate dall'AI.

Cinque domande prima di partire

1. I dati su clienti e catalogo sono affidabili e in un solo posto, o sparsi tra sistemi che non si parlano?
2. Il livello di autonomia lasciato al sistema è proporzionato alla criticità del cliente e dell'ordine?
3. Chi userà lo strumento ogni giorno, dal cliente all'agente che verifica, è stato coinvolto nella scelta?
4. Per chi verifica un ordine, è chiaro perché il sistema lo ha interpretato in quel modo?
5. L'azienda misura il tempo che l'AI restituisce alle persone, o solo quanto viene usata?

Scarica il White Paper Netcomm

Il White Paper Netcomm "AI & Agentic Commerce 2026" è disponibile per il download sul sito Netcomm. Il contributo di forSales è alle pagine 112-117.

Scarica il White Paper dal sito Netcomm

Vuoi capire cosa significa per la tua rete vendita e per i tuoi clienti? Parliamone con il team forSales.

Domande frequenti

Quanti italiani usano gli assistenti AI?

Secondo l'Osservatorio gemAI di Netcomm e Sensemakers, gli AI chatbot raggiungono circa il 40% degli utenti online italiani e le AI Overview di Google il 44% (dati Comscore, 2026). La crescita della reach rallenta, ma il tempo speso sui chatbot è aumentato del 79% in un anno.

Gli agenti AI faranno gli ordini B2B al posto dei buyer?

In parte, e per gradi. Il White Paper Netcomm indica che la delega è più probabile per i riordini ricorrenti entro contratti e condizioni già definiti, dove il costo dell'errore è basso, e meno probabile per ordini su commessa e percorsi d'acquisto lunghi.

Cos'è X2Order?

È la capacità del portale B2B forSales di trasformare in un ordine strutturato input provenienti da fonti diverse, come PDF, foto di appunti, file Excel e messaggi vocali, confrontandoli con anagrafica, catalogo, listino e regole commerciali del cliente. Produce una proposta d'ordine da confermare, non un ordine autonomo.

L'AI può creare ordini B2B in autonomia?

Un sistema affidabile non crea l'ordine in autonomia: lo propone. Verifica codici, confezioni, assortimento autorizzato e condizioni riservate, segnala le anomalie e lascia l'ultima parola a una verifica umana o a soglie di autorizzazione definite dall'azienda.

L'AI sostituirà gli agenti di commercio?

Secondo l'approccio descritto nel contributo forSales, no: l'AI li affianca. Restituisce tempo, come report e ricerca delle priorità, e lascia all'agente ascolto, trattativa e relazione. Secondo Gartner (maggio 2026), il 69% dei buyer B2B si rivolge ai commerciali per validare le informazioni generate dall'AI.

Dove si scarica il White Paper Netcomm su AI e Agentic Commerce?

Il White Paper Netcomm "AI & Agentic Commerce 2026" è disponibile per il download sul sito Netcomm, tramite il link in questa pagina.

Fonti

• Netcomm e Sensemakers, Osservatorio gemAI "Il ruolo dei canali e dei contenuti digitali nell'era dell'AI", ottobre 2026 (dati Comscore MMX Multi-Platform, Italia).
• Netcomm, White Paper "AI & Agentic Commerce 2026", ottobre 2026.
• Gartner, Sales Survey, 9 marzo 2026.
• Gartner, 20 maggio 2026.
• Fondazione Enasarco, Bilancio Consuntivo 2025, come citato nel contributo forSales al White Paper.

forSales è la suite di Impresoft Engage, il Competence Center di Impresoft Group dedicato al Customer Engagement, per la digitalizzazione delle vendite B2B: app per la rete commerciale e portale eCommerce B2B. forSales è socio Netcomm.

 

Antonella De Pieri

Marketing Manager