Autore: forSales
E non solo per alimentare il business delle aziende che, per mercato o contesti particolari, hanno trovato naturale digitalizzare integralmente i canali di acquisto dei propri prodotti.
"Ma anche per tutte quelle realtà che hanno ancora un’efficace forza vendita basata sulle persone. Continuando a trovare fondamentale la relazione umana come primo step di qualsiasi trattativa."
Proprio così. Un e-commerce B2B può essere infatti molto utile anche – anzi soprattutto – per chi fonda la propria strategia sulle doti consulenziali di commerciali e agenti. L’obiettivo dello strumento di vendita digitale infatti non è “sostituirli”, bensì fornire loro una potente arma in più. Per moltiplicare esponenzialmente il potenziale di successo, come spieghiamo in questo articolo.
Prendendo come riferimento tutti i punti di forza di un e-commerce ma applicati alla dinamica di vendita tra aziende, fonda il suo successo proprio considerando che anche le transazioni nel mercato B2B vengono regolate “tra persone”. Persone che nel loro privato sono sempre più abituate, a considerare ormai una consolidata normalità un percorso di acquisto digitale e disponibile “on demand”. Tanto da aspettarselo anche nella propria dimensione professionale.
Dal reperimento delle informazioni di prodotto alla gestione autonoma dell’ordine, tutto passa per un’unica piattaforma che permette in ogni momento il contatto diretto con il fornitore. Offrendo uno strumento chiaro, semplice e appagante per vivere al meglio la gestione della propria supply chain.
Ma come si colloca in tutto questo il fattore umano? Perché l’abbiamo detto all’inizio: l’e-commerce B2B diventa veramente vincente quando è in perfetta sintonia con la forza vendita aziendale. E quindi con le capacità consulenziali e organizzative in mano a venditori e agenti commerciali.
Eppure, se pensiamo alle dinamiche di un acquisto online c’è molta autonomia e pochissima relazione dal venditore all’acquirente.
"Nel caso delle relazioni commerciali B2B è necessario però osservarla da un’altra prospettiva. Le forniture aziendali si basano infatti su relazioni tendenzialmente durature e che si rinnovano, tenendo conto di tantissimi parametri da monitorare per risultare efficaci. Chi vende, vende prima di tutto un servizio, anzi quasi una una sorta di partnership, non un semplice prodotto."
Vista così, quindi cambia tutto. All’agente spetta il compito di avviare, coltivare nel tempo e rendere unica l’esperienza di contatto del cliente con il brand. L’e-commerce B2B invece prende in carico in modo completamente automatizzato tutti i passaggi tecnici “di contorno”. Come la gestione del riordino, la messa a disposizione di schede informative o materiali promozionali, l’aggiornamento del catalogo o l’assistenza al cliente.
In questo modo il fornitore offre davvero il massimo al suo cliente, mettendo insieme da un lato la semplicità, l’autonomia e la sicurezza di acquisto del modello digitale, e dall’altro il contatto costante con la figura chiave della relazione commerciale. Da coinvolgere in modo mirato solo quando serve realmente, massimizzandone reciprocamente il vantaggio strategico. Come si può vedere dal grafico degli Osservatori Digitali di Milano, il trend è in costante crescita
Far viaggiare queste due dimensioni, digitale e “fisica”, in modo organizzato e sincrono richiede uno sforzo in più. Le aziende cioè devono cominciare a pensare alla propria forza vendita con un approccio che viene definito “phigital”, come abbiamo raccontato in questo articolo.
Ossia un modello capace di portare sullo stesso livello l’organizzazione commerciale tradizionale e l’automazione digitale dei processi, in modo da rendere l’una il rinforzo dell’altra e viceversa.
In sostanza, per avviare un'efficace e-commerce B2B la soluzione perfetta è il modello omnicanale. Cioè un assetto che permette di governare i touchpoint aziendali sia fisici che digitali in modo integrato, rendendoli parte di un flusso coerente di informazioni e processi organizzati.
In un modello omnicanale, l’agente dispone delle informazioni che gli servono per dialogare in modo costruttivo con il cliente, catalogate e elaborate in modo automatico a partire dalla raccolta dati digitale. E il cliente stesso può utilizzare i canali aziendali per gestire da sé tutti gli aspetti più semplici e immediati che si riflettono direttamente sull’operatività, come la richiesta di riordini, la segnalazione di problematiche, il recupero di informazioni tecniche o materiali aggiornati direttamente dall’azienda.
C’è un modo molto semplice per mettere in piedi il proprio e-commerce B2B e farlo diventare l’alleato più prezioso degli agenti commerciali. Si tratta esattamente della nostra suite forSales.
"forSales è il sistema di sales force automation (SFA) per il mercato B2B, che porta in digitale tutta l’esperienza di acquisto dei tuoi prodotti, tramite un portale dedicato, personalizzato e rivolto in esclusiva al singolo cliente."
forSales B2B permette all’azienda che acquista di controllare e monitorare l’intero processo di approvvigionamento merce, raccolta informazioni e assistenza cliente, con tutta l’intuitività tipica delle migliori piattaforme e-commerce.
"forSales B2B lavora in modo integrato con forSales app, l’applicazione per gli agenti di vendita con tutte le informazioni organizzate su ogni cliente, aggiornata anche con quelle registrate direttamente dal portale."
In questo modo il tuo agente può consultare in ogni momento lo stato della relazione commerciale, cogliendo sul nascere qualsiasi necessità d’intervento mirato, per perfezionare e consolidare la relazione nel medio e lungo periodo.
Scopri adesso le opportunità di forSales, l’e-commerce B2B che vende e aiuta a vendere.
