Digitalizzazione Ordini: Loacker Sceglie forSales per l'Out of Home

Loacker sceglie forSales per la rete vendita Out of Home: 90 agenti più veloci, meno lavoro per il Customer Service

Nel canale Out of Home, la vendita si costruisce spesso davanti al cliente, tra scaffali, banconi e spazi ristretti. Servono immagini, prezzi netti, cataloghi e ordini rapidi, anche senza connessione.

Per questo Loacker ha scelto forSales: una soluzione pensata per la presa ordine sul campo, capace di supportare la rete vendita e ridurre il carico operativo del back office.

Il progetto

Il contesto: una rete vendita dedicata all’Out of Home

Loacker opera in un mercato dove la relazione commerciale cambia molto a seconda del canale. Da un lato il trade moderno, con dinamiche strutturate, buyer, flussi EDI ed email. Dall’altro il canale Out of Home, fatto di piccola distribuzione, bar, tabacchi, hotel e punti vendita seguiti direttamente sul territorio.

Circa sei anni fa l’azienda ha separato le due reti vendita, creando una rete dedicata all’Out of Home con copertura nazionale. Nelle regioni più grandi la presenza arriva fino al livello provinciale, mentre nelle aree più piccole la gestione segue logiche territoriali più ampie.

Questa evoluzione ha reso evidente un punto: lo strumento usato in precedenza, pensato per il trade moderno, non rispondeva alle esigenze operative degli agenti Out of Home.

Nel trade moderno l’ordine può nascere da una scrivania, da uno scambio con il buyer, da un flusso EDI o da una comunicazione email. Nel canale Out of Home, invece, la vendita avviene spesso in movimento. L’agente entra nel punto vendita, parla con il cliente, verifica l’assortimento, propone prodotti, controlla condizioni e chiude l’ordine in pochi minuti.

In questo scenario, ogni attesa pesa. Ogni informazione mancante rallenta la visita. Ogni passaggio manuale toglie spazio alla relazione.

La sfida: vendere davanti al cliente con uno strumento lento

Il sistema precedente richiedeva connettività stabile e continua. Per visualizzare il prezzo netto del cliente, comprensivo di scontistiche personalizzate per canale e contratto, l’agente doveva avviare un caricamento condizioni collegato a SAP in tempo reale.

Nella pratica, questo significava fermarsi e aspettare.

Nel canale Out of Home, aspettare davanti al cliente può compromettere la qualità della visita. L’agente deve rispondere subito, mostrare il prodotto, confermare il prezzo, costruire l’ordine e mantenere viva la conversazione commerciale.

A questa criticità si aggiungeva un altro limite: l’assenza di contenuti visivi. Foto prodotto, cataloghi multimediali, video e materiali di presentazione sono elementi importanti in un contesto dove il prodotto va mostrato e raccontato direttamente al cliente.

Le principali criticità del vecchio sistema riguardavano:

• lentezza e latenze durante l’uso;
• dipendenza dalla connessione dati;
• assenza di modalità offline;
• difficoltà nel visualizzare subito prezzi netti e condizioni cliente;
• mancanza di immagini prodotto e cataloghi multimediali;
• esperienza poco adatta alla tentata vendita nel canale Out of Home.

Il tema non riguardava solo l’efficienza. Riguardava anche la motivazione della rete vendita.

Gli agenti Loacker sono plurimandatari e gestiscono più brand nello stesso portafoglio. Quando uno strumento rallenta l’attività, il mandato diventa più faticoso da presidiare. Alcuni agenti avevano già manifestato insofferenza verso il tempo perso con un sistema poco adatto al lavoro sul campo.

Per Loacker, quindi, il cambio di strumento aveva un valore operativo e commerciale: proteggere la qualità della visita, semplificare il lavoro degli agenti e rendere più fluido il rapporto tra rete vendita, cliente e sede.

Perché Loacker ha scelto forSales

La scelta di forSales nasce anche da un’esperienza precedente. Una parte della rete vendita del Trentino-Alto Adige aveva già utilizzato una versione precedente della soluzione, apprezzandone soprattutto la velocità nella presa ordine e nella trasmissione dei dati alla sede.

Da quel primo riscontro è partita la valutazione per estendere forSales alla rete Out of Home nazionale.

I criteri di scelta sono stati concreti:

• facilità d’uso;
• operatività offline;
• trasmissione dei dati al momento più opportuno;
• disponibilità di immagini prodotto e cataloghi;
• visualizzazione del prezzo netto finale del cliente;
• rapidità nella costruzione dell’ordine;
• ridotto bisogno di formazione;
• maggiore aderenza al lavoro degli agenti sul territorio.

forSales è stato scelto perché nasce per la presa ordine sul campo. La logica dell’app accompagna l’agente durante la visita, senza costringerlo ad adattare il proprio lavoro a uno strumento pensato per altri processi.

Per Loacker questo aspetto ha fatto la differenza. L’agente aveva bisogno di uno strumento semplice, veloce, utilizzabile davanti al cliente, anche in condizioni operative non ideali.

Prima e dopo forSales: cosa è cambiato nel processo commerciale Loacker

Una personalizzazione mirata: 13 combinazioni di sconto gestite in app

Uno dei passaggi più delicati del progetto ha riguardato la scontistica.

Loacker gestisce una struttura commerciale articolata, con 13 combinazioni di sconti che confluiscono poi in 2 o 3 sconti finali in fattura. La complessità non stava nel numero di sconti visibili sul documento, ma nella logica che determina il prezzo netto finale per ogni prodotto e cliente.

Per gestire questo scenario è stato sviluppato un custom specifico in forSales, basato su un algoritmo a priorità a cascata.

Il risultato è la visualizzazione del prezzo netto al pezzo direttamente in app, anche in mobilità. Un’informazione che prima richiedeva tempi di attesa, connessione attiva e interrogazioni in tempo reale, oggi diventa disponibile durante la visita.

L’agente può rispondere al cliente con maggiore sicurezza, senza interrompere il ritmo della vendita e senza ricostruire manualmente condizioni complesse.

La personalizzazione è stata affrontata con un principio preciso: intervenire dove serve, senza appesantire il sistema.

Il team Loacker aveva già sperimentato, su altri strumenti fortemente customizzati, quanto la manutenzione possa diventare complessa quando le modifiche si accumulano nel tempo. Per questo il progetto forSales ha mantenuto un equilibrio tra standard e adattamento ai processi reali.

Oltre alla scontistica, sono stati configurati:

• set tipici per cliente, con i prodotti più ordinati;
• integrazione con SAP, riutilizzando flussi già presenti;
• formati di output e invii email coerenti con le esigenze interne;
• aggiustamenti di user experience per facilitare il lavoro degli agenti.

Come viene usato oggi

forSales è utilizzato da circa 90 agenti esterni, tra plurimandatari, per la presa ordine tramite dispositivo mobile.

A questi si aggiungono 5-6 utenti interni che si occupano di configurazione, monitoraggio, test e supporto operativo.

La soluzione viene usata sia in versione mobile sia in versione web, con un presidio condiviso tra IT, vendite e Customer Service.

Il progetto ha coinvolto tre aree chiave:

• IT e vendite, con il ruolo di analisi funzionale e raccordo tra sistemi;
• Sales Excellence, per formazione, raccolta requisiti e change management;
• Customer Service trade tradizionale, per la gestione operativa degli ordini e del supporto alla rete.

Questa collaborazione ha permesso di costruire una soluzione vicina al modo in cui gli agenti lavorano ogni giorno, mantenendo allineati anche i processi interni della sede.

I benefici per la rete vendita

Il primo beneficio riguarda la velocità.

Gli agenti inseriscono gli ordini in meno tempo, lavorano con maggiore autonomia e possono mostrare al cliente immagini, cataloghi e prezzi senza attese. Questo cambia la qualità della visita: l’app diventa parte della conversazione commerciale e sostiene l’agente nel momento in cui deve proporre, verificare e chiudere l’ordine.

La modalità offline permette di lavorare anche in assenza di connessione stabile. I dati vengono trasmessi quando l’agente ne ha la possibilità, senza bloccare la presa ordine.

Un altro aspetto rilevante riguarda la formazione. Gli ultimi agenti inseriti non hanno richiesto sessioni dedicate da parte della funzione Sales Excellence: il capo area è riuscito a formarli direttamente, grazie a un’interfaccia intuitiva e comprensibile.

Questo dato racconta una parte importante del progetto. Una soluzione digitale adottata dalla rete vendita funziona quando riduce il carico, invece di aggiungerne. Nel caso Loacker, la semplicità dell’app ha favorito l’autonomia degli agenti e ha ridotto la dipendenza dal supporto interno.

I benefici per il Customer Service

Il miglioramento non riguarda solo chi vende.

Anche il Customer Service ha registrato un alleggerimento importante del lavoro quotidiano. Gli ordini arrivano più strutturati, con meno necessità di correzioni, integrazioni o richieste di chiarimento.

Questo si traduce in:

• meno attività manuali di back office;
• meno errori da correggere;
• meno richieste di supporto tecnico;
• minore bisogno di sviluppi aggiuntivi;
• riduzione dei costi collegati a interventi e manutenzioni operative.

Loacker non ha misurato il progetto attraverso un ritorno economico diretto, ma ha raccolto feedback tramite una survey comparativa tra il sistema precedente e forSales. La soddisfazione degli utenti finali è cresciuta in modo rilevante.

Anche i riscontri informali confermano l’adozione: ogni nuova funzionalità rilasciata genera spesso messaggi positivi da parte degli agenti. In un progetto digitale dedicato alla rete vendita, questo è un segnale importante. Significa che lo strumento viene percepito come un aiuto concreto, non come un vincolo operativo.

La prossima evoluzione: nuove anagrafiche clienti con Cribis

Il percorso non si ferma alla presa ordine.

La prossima evoluzione riguarda la creazione delle nuove anagrafiche clienti. Oggi l’agente segnala un nuovo cliente via email e il Customer Service inserisce manualmente i dati a sistema.

Il progetto in corso prevede l’integrazione di forSales con Cribis, banca dati esterna che permetterà all’agente di verificare e inserire direttamente i dati del nuovo cliente dall’app.

Questo passaggio ridurrà un’altra area di lavoro manuale, limitando errori di trascrizione e tempi di gestione. Il Customer Service verrà alleggerito anche su una fase delicata del processo, mentre la rete vendita potrà lavorare con maggiore continuità dalla qualificazione del cliente fino alla presa ordine.

L’obiettivo è chiaro: rendere il processo commerciale sempre più fluido, mantenendo il controllo sui dati e riducendo le attività ripetitive che rallentano sede e agenti.

Un progetto costruito sulle esigenze reali del territorio

Il caso Loacker mostra quanto sia importante partire dal contesto operativo.

Nel canale Out of Home, l’agente lavora in condizioni diverse rispetto al trade moderno. Ha tempi più stretti, clienti più eterogenei, meno spazio fisico per gestire la visita e una maggiore necessità di mostrare subito prodotto, prezzo e condizioni.

Digitalizzare questo processo significa dare alla rete vendita uno strumento che segue il ritmo del territorio. Significa permettere all’agente di muoversi con informazioni aggiornate, cataloghi disponibili, prezzi corretti e ordini trasmessi in modo più ordinato alla sede.

Per il Customer Service, significa ricevere flussi più puliti e ridurre il tempo speso in verifiche, correzioni e attività manuali. Per l’azienda, significa proteggere la qualità della relazione commerciale e rendere più scalabile un canale complesso.

Conclusione

Con forSales, Loacker ha portato più velocità e controllo nella presa ordine della rete Out of Home.

Gli agenti lavorano con uno strumento più semplice, visivo e adatto alla vendita sul campo. Il Customer Service gestisce ordini più completi e riduce le attività manuali. La sede mantiene maggiore coerenza tra condizioni, dati e flussi operativi.

Il valore del progetto sta nella concretezza: meno attrito durante la visita, più qualità nell’ordine, più continuità tra agente, cliente e azienda.

In un canale dove la vendita accade spesso in pochi minuti, avere le informazioni giuste nel momento giusto può fare la differenza tra una visita rallentata e una relazione commerciale più solida.

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Cos’è forSales?

forSales è una piattaforma software di Sales Force Automation progettata per digitalizzare le vendite di prodotti tra aziende, con un approccio interamente multicanale.

Il sistema, pensato specificamente per il mercato B2B, ruota attorno all'app forSales, uno strumento dedicato agli agenti di vendita. Tramite tablet, i commerciali possono gestire ogni aspetto del loro lavoro: dall'inserimento di nuovi contatti alla conclusione di una vendita, passando per il monitoraggio degli ordini e il controllo amministrativo e contabile. L'app include anche uno spazio in cloud per condividere brochure, schede tecniche e cataloghi multimediali, offrendo così un'esperienza di vendita completa e interattiva.

La suite permette inoltre di integrare il portale eCommerce B2B, che consente ai clienti di rimanere in contatto con i fornitori 24 ore su 24, gestire autonomamente i riordini e scaricare cataloghi e materiali tecnici e commerciali. forSales si connette facilmente con qualsiasi sistema gestionale aziendale, consentendo agli agenti di essere rapidamente operativi con una soluzione intuitiva e moderna.

forSales si distingue come una soluzione versatile e potente per ottimizzare le vendite aziendali, offrendo un'esperienza fluida e completa per agenti e clienti in ogni fase del processo commerciale.

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